服務(wù)企業(yè)成長(zhǎng) 分享國(guó)際經(jīng)驗(yàn)
參加展會(huì)是中國(guó)企業(yè)開發(fā)海外市場(chǎng)的首選方式!為什么這么說(shuō)?通過(guò)參展，中國(guó)企業(yè)可以全面迅速地了解海外市場(chǎng)的行情，與海外市場(chǎng)所在地、周邊地區(qū)乃至世界各地的買家接觸。
一、宣傳產(chǎn)品和品牌
由于海外很多知名展會(huì)，直接面對(duì)業(yè)內(nèi)買家，稱之為立體廣告。企業(yè)參展的宣傳廣告作用有三個(gè)特點(diǎn)，即宣傳方式多、觀眾感覺(jué)全面和宣傳效果好。
1、宣傳方式全面多樣
在展會(huì)中，可以展示有形的產(chǎn)品，也可以展示文字資料、 視頻、動(dòng)畫、VR等 ;產(chǎn)品可以靜態(tài)展示，也可以動(dòng)態(tài)展示。參展人員的氣質(zhì)、形象，企業(yè)的商標(biāo)、標(biāo)志等都可以展示。參展商以展臺(tái)為陣地宣傳自己，也可以通過(guò)新聞媒體加以宣傳。
2、宣傳感受突出特點(diǎn)
展會(huì)大多展示的是實(shí)物樣品，客戶近距離接觸，全面、真實(shí)的感受，并留下生動(dòng)、深刻的印象。紡織展中，客戶可以直接觸摸各類紡織品，感受其舒適度;醫(yī)療展中，客戶可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，感受產(chǎn)品的功能性。總之，客戶可以使用所有感官對(duì)產(chǎn)品作詳盡、全面的了解，這正是展會(huì)所具備的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
3、宣傳效果專業(yè)優(yōu)質(zhì)
展會(huì)的宣傳對(duì)象主要是對(duì)展品感興趣的專業(yè)觀眾。許多大型展會(huì)吸引的觀眾區(qū)域廣、數(shù)量多，更多的是精準(zhǔn)客戶，對(duì)如此之多的、有興趣的觀眾作宣傳，影響當(dāng)然是相當(dāng)大的。而且一些報(bào)刊電視廣告無(wú)法全面反映的復(fù)雜產(chǎn)品也可以在展覽會(huì)上展示，產(chǎn)生其他方式無(wú)與比擬的效果。
二、市場(chǎng)調(diào)研和客戶調(diào)研
調(diào)研信息是企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)資源。展會(huì)為企業(yè)提供了一個(gè)理想的信息收集平臺(tái)。大型展會(huì)，本身就能比較全面地反映該行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)可以利用多種方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，廣泛搜集第一手資料，通過(guò)收集的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和客戶信息，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
1、調(diào)研內(nèi)容豐富多樣
在展會(huì)上，企業(yè)可以調(diào)研該產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì);可以調(diào)研產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù);可以調(diào)研客戶對(duì)產(chǎn)品的意見;可以調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。專業(yè)展會(huì)是了解新產(chǎn)品、新技術(shù)的大好場(chǎng)合。
市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有供求態(tài)勢(shì)、價(jià)格、包裝、交貨期、付款條件、客戶對(duì)產(chǎn)品的建議和要求等。
客戶對(duì)產(chǎn)品的要求包括對(duì)品種、規(guī)格、檔次、外觀、生產(chǎn)工藝、使用范圍等方面的要求。
2、調(diào)研方式立體全面
展會(huì)期間，經(jīng)常會(huì)同時(shí)舉辦報(bào)告會(huì)、研討會(huì)、講座。主辦單位一般都是業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，主講人一般是業(yè)內(nèi)知名的專家。他們所做的報(bào)告和演講中包含了不少有價(jià)值的信息。展會(huì)結(jié)束后，組展者通常都把從參展商、觀眾和其他信息提供者那里搜集的信息，整理加工并匯編成冊(cè)，免費(fèi)提供給參展企業(yè)。
3、調(diào)研結(jié)果質(zhì)量較高
展會(huì)調(diào)研具有被調(diào)查者數(shù)量眾多和調(diào)查直接兩大優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，被調(diào)查者的性質(zhì)和數(shù)量，決定調(diào)查結(jié)果的可靠性，而展會(huì)天然的具備了目標(biāo)客戶群體大、數(shù)量多的特性。同時(shí)，在展會(huì)中對(duì)產(chǎn)品的直接觀察與客戶的直接接觸，調(diào)研結(jié)果可信度都高于間接途徑獲得信息。
三、聯(lián)系、交流與建立信任更容易
展會(huì)為企業(yè)提供了一個(gè)與客戶進(jìn)行交流和聯(lián)系的平臺(tái)，企業(yè)與客戶建立的聯(lián)系對(duì)未來(lái)成交有重大影響。在展會(huì)上相互了解、建立信任關(guān)系，在展會(huì)后再做一些后續(xù)工作，將給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)和更大的經(jīng)濟(jì)利益。
1、客戶群數(shù)量大
在短短幾天的展會(huì)中，企業(yè)可以接觸到該行業(yè)或其產(chǎn)品的大部分客戶。電話營(yíng)銷、人員推銷等其他營(yíng)銷方式都不可能在如此短的時(shí)間內(nèi)接觸到如此多的真實(shí)客戶。
2、涵蓋范圍廣
在展會(huì)上，企業(yè)可與批發(fā)商、零售商、代理商甚至最終顧客等新老客戶建立和加強(qiáng)關(guān)系。對(duì)企業(yè)而言，利用其他方式加強(qiáng)與老客戶聯(lián)系、廣泛接觸老客戶需要花費(fèi)很多時(shí)間和人力，但在展會(huì)上都可以輕而易舉地做到。
3、容易建立信任
首先，展會(huì)上的觀眾質(zhì)量非常高，參加展會(huì)的觀眾大多是業(yè)內(nèi)人士，是組展者和參展商精心甄別挑選后通過(guò)專門途徑吸引來(lái)的。
其次，在展會(huì)上能夠?qū)崿F(xiàn)高質(zhì)量的交流，參展觀眾來(lái)的目的就是為了與企業(yè)接觸交流、收集信息、洽談貿(mào)易。
此外，展覽會(huì)上的交流是面對(duì)面的雙向直接交流，這種交流的效果顯然比廣告這種單向的、間接的交流方式要好。
四、品牌和商品效應(yīng)明顯
在展會(huì)中，企業(yè)向客戶宣傳介紹產(chǎn)品和企業(yè)，使客戶產(chǎn)生興趣，經(jīng)過(guò)洽談后達(dá)成協(xié)議。在其他情況下，這個(gè)過(guò)程可能比較長(zhǎng)，但在展會(huì)上，這一過(guò)程可以在比較短的時(shí)間內(nèi)完成。對(duì)潛在客戶，參展商可以在其產(chǎn)生興趣時(shí)趁熱打鐵開展?fàn)I銷。
因?yàn)槠髽I(yè)和觀眾都是帶著各自的目的有備而來(lái)。觀眾當(dāng)場(chǎng)了解產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力，并在現(xiàn)場(chǎng)比較其他參展商，選擇比較后就可能與企業(yè)進(jìn)一步洽談，甚至直接談妥交易。
據(jù)一項(xiàng)對(duì)業(yè)內(nèi)人士的調(diào)查分析顯示，企業(yè)通過(guò)參展開拓市場(chǎng)的費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了促銷時(shí)間。在歐美一些貿(mào)易大國(guó)，許多企業(yè)都是從展覽會(huì)上獲得貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋找到合作伙伴的。
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