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在展會中，作為參展商，你的舉手投足、衣著打扮、風(fēng)度儀態(tài)等表現(xiàn)出來的非語言交流都會在短短的 3-5 秒鐘之內(nèi)給買家留下第一印象，成為買家是否會走入這個展位的關(guān)鍵因素。
展會中由于時間有限，要想在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰(zhàn)。
由于人與人在溝通時，比較容易記住剛開始和后面發(fā)生的事，所以業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時，要特別注意開始時的開場白。怎樣的開場白才能吸引買家?
1、主動、積極溝通
在展會上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機(jī)會。
有些是因?yàn)橘I家過于害羞;有些是因?yàn)橘I家是被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。
先打招呼，歐美客戶非常喜歡互動，不必太拘謹(jǐn)，不要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中可以稱呼對方名字，假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。
TIPS：
當(dāng)了解客戶來自某一國的時候，用該國的母語說“您好”來作為開場白也是個不錯的選擇，它能使你快速消除障礙，進(jìn)入溝通。
2、優(yōu)先了解買家背景信息
在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的。可以主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購辦事處，了解買家來自哪個市場、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。
在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運(yùn)用發(fā)問和傾聽與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化成訂單。
例：
遇到來自美國的買家，就可以告訴他，公司有哪些產(chǎn)品符合美國市場的標(biāo)準(zhǔn)，并向他展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實(shí)力。這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會使買家覺得你非常專業(yè)，并有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價格。
3、開場白避免封閉問題
避免可用 YES/NO 回答的封閉問題，類似“May I help you” 開場。如果客戶回答“NO,Thanks” 或“Just looking” 你就幾乎無話可答。并且有時候客戶一聽到這樣的問句就馬上離開你的展位。
TIPS：
用 “如何”、“什么”、“何時”、“在哪里”、“為什么”等“開放式問題”開場，要在溝通的過程中和買家互動。避免在展中的開場白中問類似日常天氣、身體等毫無意義的問題，這會阻礙你進(jìn)入主題。
客戶的回答對我們來說是很有價值的，通過客戶的回答可以分析出目前整個行業(yè)的情況。同時，也可以間接地問客戶還有什么需要的產(chǎn)品沒有找到，說不定你可以幫上客戶。假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也許就會把訂單下到你這里。
4、不要急于展示
在展中大多數(shù)的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產(chǎn)品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。
TIPS：
應(yīng)在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。
5、避免急功近利快速銷售
有的銷售人員在和客戶溝通時，往往會使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會給您一定的優(yōu)惠”的說法……但其實(shí)想要運(yùn)用語言引導(dǎo)他們對產(chǎn)品感興趣，這樣是十分不當(dāng)?shù)模粌H吸引不了買家，反而會讓買家認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)。
例：
“在展會中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。”買家Mike說。
其實(shí)展會上吸引買家看似難，但其實(shí)也簡單，只要展位人員誠實(shí)正直、充滿自信、擁有專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)知識、有了解客戶及其需求的技能、能用專業(yè)英語與買家交流，具備以上這些關(guān)鍵因素，相信必定會促使買家走進(jìn)展位。
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