服務(wù)企業(yè)成長(zhǎng) 分享國(guó)際經(jīng)驗(yàn)
我經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題："為什么有些企業(yè)參展效果顯著，而有些卻像打水漂？"今天就來(lái)聊聊如何讓B2B國(guó)際展會(huì)真正成為你的生意助推器。
選展策略：精準(zhǔn)匹配勝過(guò)盲目跟風(fēng)
很多企業(yè)一聽(tīng)到國(guó)際展會(huì)就盯著那些萬(wàn)人級(jí)大展，覺(jué)得人多機(jī)會(huì)多。實(shí)際上，這種想法往往會(huì)讓參展費(fèi)打水漂。我見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)花大價(jià)錢(qián)參展，結(jié)果發(fā)現(xiàn)同行比買(mǎi)家還多，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧但轉(zhuǎn)化寥寥。
真正高效的選展方法是：先明確你的目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，再研究展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀眾構(gòu)成。如果你想開(kāi)拓特定區(qū)域市場(chǎng)，不妨關(guān)注當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)主辦的展會(huì)，這些"小而專(zhuān)"的垂直展往往買(mǎi)家質(zhì)量更高，匹配度更強(qiáng)。記住，B2B國(guó)際展會(huì)的價(jià)值不在規(guī)模大小，而在于"買(mǎi)家和你是不是一路人"。
現(xiàn)場(chǎng)溝通：需求導(dǎo)向替代產(chǎn)品推銷(xiāo)
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)最讓人頭疼的場(chǎng)景是什么？我觀察過(guò)無(wú)數(shù)次：銷(xiāo)售人員熱情地遞傳單、講參數(shù)，買(mǎi)家禮貌性接過(guò)資料，轉(zhuǎn)身就扔進(jìn)了垃圾桶。
問(wèn)題出在哪里？太多人習(xí)慣"硬推產(chǎn)品"，而忽略了"聊透需求"。不妨換個(gè)思路：開(kāi)場(chǎng)先問(wèn)一句"您在選這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，最頭疼的是哪塊問(wèn)題？"不管是采購(gòu)商說(shuō)的"供貨時(shí)效"，還是經(jīng)銷(xiāo)商提的"本地售后"，順著對(duì)方的痛點(diǎn)聊產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，比干巴巴講性能管用多了。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間寶貴，抓準(zhǔn)需求再開(kāi)口，才能讓買(mǎi)家真正記住你。
信任建立：細(xì)節(jié)勝過(guò)華麗宣傳
在國(guó)際展會(huì)中，中小企業(yè)的品牌信任度相對(duì)較弱，空泛的品牌宣傳難以打動(dòng)買(mǎi)家。這時(shí)候，"本地小背書(shū)"就顯得尤為重要。
你可以在展位擺放本地合作客戶的logo，說(shuō)明區(qū)域售后網(wǎng)點(diǎn)，或者展示本地客戶的使用反饋。這些細(xì)節(jié)無(wú)需高額投入，卻能讓買(mǎi)家感受到你對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉度，大大降低合作顧慮。
畢竟，國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的信任建立往往就在這些細(xì)節(jié)里。
展后跟進(jìn)：48小時(shí)跟進(jìn)不要拖延
最可惜的是什么？展會(huì)上聊得再投機(jī)，名片堆成山卻沒(méi)有下文。拖延是參展效果的最大殺手。
我的建議是：展后48小時(shí)內(nèi)必須跟進(jìn)。不用寫(xiě)長(zhǎng)篇大論，就提一句"昨天在國(guó)際展會(huì)聊到您關(guān)注的XX問(wèn)題，給您補(bǔ)份方案"，附上現(xiàn)場(chǎng)聊過(guò)的細(xì)節(jié)。簡(jiǎn)單一句話，既喚醒記憶，又顯誠(chéng)意，比群發(fā)廣告強(qiáng)百倍。對(duì)于高意向客戶，郵件標(biāo)題要帶"國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聊的XX需求"，正文呼應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)；給潛在客戶推"產(chǎn)品本地應(yīng)用案例"，讓對(duì)方想起你。
實(shí)用工具：展會(huì)信息的價(jià)值轉(zhuǎn)化
除了自己收集的客戶信息，還要善用展會(huì)發(fā)布的"買(mǎi)家行為報(bào)告"。比如展會(huì)信息顯示某區(qū)域買(mǎi)家更在意"物流時(shí)效"，跟進(jìn)時(shí)就主動(dòng)附上合作貨代的時(shí)效表，比泛泛發(fā)資料回應(yīng)率高得多。
國(guó)際展會(huì)不用追求展位多亮眼、資料多精美，選對(duì)展、聊對(duì)天、跟對(duì)單，這三點(diǎn)做到了，國(guó)際展會(huì)就能成為中小企業(yè)拓市場(chǎng)的"實(shí)在幫手"。
新天國(guó)際會(huì)展是專(zhuān)業(yè)的國(guó)際展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車(chē)展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!
